TransRussia 2021: что мы узнали о трендах, проблемах и решениях

Постепенное восстановление объемов перевозок

Что это значит. После падения, связанного с пандемией, рынок постепенно восстанавливается. Больше всего от кризиса пострадали небольшие компании, но средние и крупные игроки смогли увеличить обороты за счет качества услуг. Сейчас и грузовладельцы, и транспортные компании ждут дальнейшего открытия границ, наращивают объемы перевозок и в целом настроены позитивно. 

Что с этим делать. Самое главное — сохранять нынешних клиентов и находить новых. Для этого нужно не просто выполнять перевозки, но уделять особое внимание срокам доставки и сохранности грузов. Грузовладельцам стоит аккуратно выполнять условия сделок со своей стороны — максимально четко заполнять заказ на перевозку и вовремя их оплачивать. 

Как поможет Умная Логистика. Во-первых, мы помогаем транспортным и экспедиторским компаниям сохранять клиентов. Простая форма заказа помогает собрать всю информацию о грузе и передать ее перевозчику. Все участники сделки могут следить за тем, как выполняется перевозка, где находится груз, связываться с водителем или грузополучателем, если что-то идет не так. Во-вторых, с помощью экосистемы можно проводить аукционы и тендеры на закупки транспортных услуг и привлекать за счет этого новых партнеров. 

Клиенты готовы доплачивать за сервис

Что это значит. С одной стороны, перевозчики повышают тарифы из-за роста цен на топливо. С другой стороны, грузовладельцы хотят экономить на перевозках. Клиенты готовы платить больше, если взамен они получат уникальный сервис. Это, в первую очередь, касается безопасности перевозок, но также речь идет об электронном документообороте, страховании грузов и других дополнительных опциях. 

Что делать. Транспортным компаниям стоит подумать, какие дополнительные возможности они могут предложить грузовладельцам. Для этого важно не бояться открытого диалога и задавать вопросы заказчикам. Чем больше ты знаешь о клиенте, тем лучше сможешь ему помочь. Также важно разрабатывать гибкие тарифы. Например, «ПЭК» может доставить груз по базовой ставке, а может сделать это дороже, но быстрее. 

Грузовладельцам также важно рассказывать о своих потребностях — перевозчик может просто не понимать, почему вы недовольны услугой. 

Как поможет Умная Логистика. Мы помогаем перевозчикам настроить сервис для своих клиентов. Во-первых, это электронный документооборот. В наших платформах хранятся все сведения о клиентах и грузах, что позволяет быстро формировать заявки, отчеты, платежные документы, обмениваться ими и не терять их. Все данные зашифрованы и их утечка невозможна. 

Во-вторых, мы позволяем контролировать весь процесс перевозки — можно управлять работой логистов, водителей, следить за маршрутом и отправлять эту информацию заказчику. 

В-третьих, мы подключили к платформе страховые компании — теперь выбрать и оформить страховой полис на перевозку можно за 2-3 минуты.

В-четвертых, мы работаем над мобильным приложением, в котором будут сохранены многие опции, доступные в десктопной версии. Это позволит перевозчикам и грузовладельцам иметь круглосуточный доступ к данным о перевозках, позволить управлять процессами в любой ситуации. 

Без правильных коммуникаций не наладить партнерство

Что это значит.  Хотя рынок восстанавливается, компаниям приходится прилагать усилия, чтобы находить заказы по устраивающей всех цене. В этот период особенно важными становятся устойчивые связи и коллаборации. В этом могут участвовать и грузовладельцы, и перевозчики: грузовладельцы со своими партнерами могут совместно провозить разные товары в одной фуре, чтобы экономить и быть уверенным в их безопасности, перевозчики, как и раньше, могут предлагать особые условия для постоянных клиентов. 

При этом важно не только предлагать удобные условия, но и правильно вести коммуникации. Это проще делать, если партнеры «на одной волне». Компании все чаще проводят корпоративное обучение не только для себя, но и для своих партнеров — это помогает всем сотрудникам оставаться на одном уровне компетенции, общаться на одном языке. 

Что делать. Часто перевозчики и грузовладельцы ведут между собой только формальные коммуникации — обмениваются заявками и счетами. Этого недостаточно — важно давать обратную связь о перевозке, обсуждать сотрудничество, перспективы, ошибки. Например, представители «ОТК Оргтранссервис» лично ездят к транспортным компаниям, чтобы обсуждать сделки и условия работы. Важно встречаться лично или использовать такие инструменты, которые помогают создать атмосферу личной встречи. 

Как поможет Умная Логистика. Умная Логистика помогает компаниям узнавать друг друга и общаться как внутри экосистемы, так и вне ее. Внутри экосистемы компании могут передавать друг другу документы, ставить оценки, связываться между собой и общаться. Вне экосистемы мы рассказываем о компаниях в своем блоге, соцсетях и внешних публикациях — стараемся сделать рынок публичным и прозрачным, чтобы участники обладали точной информацией друг о друге. 

Новые продукты помогают развивать бизнес

Что это значит. Чтобы опережать конкурентов, компании стараются предлагать новые продукты и открывать для себя новые целевые аудитории. Например, «ПЭК» не только работает с грузовладельцами, но доставляет грузы конечным пользователям, открывает свой интернет-магазин, помогает наладить цифровые решения, предлагает другим интернет-магазинам склады в аренду. При такой диверсификации у компании всегда будут клиенты, даже если часть целевой аудитории переключится на конкурентов. К тому же это помогает создавать экосистему и «подписывать» клиентов на все большее количество продуктов — пользователь выбирает одно решение, а затем, когда понимает ценность и начинает доверять компании, ему предлагают и другие продукты. 

Что делать. И перевозчикам, и грузовладельцам всегда стоит мониторить потребности целевой аудитории, чтобы понимать то, что ее интересует, и предлагать ей подходящие решения. Причем иногда новый продукт можно не придумывать самому, а использовать партнеров. 

Как поможет Умная Логистика. Таким партнером может выступить Умная Логистика. Например, транспортная компания предлагает клиентам удобное цифровое решение, с помощью которого можно отслеживать перевозки, страховать их, обмениваться документами. И это решение не нужно не нужно разрабатывать — достаточно подключить партнера к Умной Логистике. 

Также в платформах экосистемы можно общаться с будущими и нынешними партнерами, анализировать их поведение — это поможет создавать и продавать новые услуги, опции и продукты. 

Что в итоге:

1. Рынок восстанавливается, но чтобы удержаться на нем, важно думать о клиенте.

2. Чтобы клиент платил больше, важно думать о сервисе: следить за безопасностью грузов и страховать их, вести прозрачный электронный документооборот. 

3. Важно общаться с клиентами не только формально — поддерживайте контакт, встречайтесь лично, запрашивайте обратную связь и будьте готовы меняться.

4. Предлагайте пользователям дополнительные продукты — это поможет как удержать текущих клиентов, так и найти новых.